营销团队换血 渠道网络布局受阻 神州宝沃“新零售”前路漫漫

　　4月底，神州优车发布2019年一季度财报。财报显示，报告期内神州优车营业总收入13.51亿元，同比下降35.05%；净利润亏损1.45亿元，亏损的缺口，主要来自于开展汽车新零售业务所带来的销售费用支出大幅增加。

　　今年1月份神州优车联合宝沃汽车宣布开启“新零售”模式，3月份，神州优车出资41.09亿元正式收购宝沃汽车67%股权。有别于传统4S店的销售模式，让业界对神州优车与宝沃汽车这对组合倍感好奇。不过，新模式的引入，往往伴随着阵痛，无论是宝沃原有经销商的多次维权，还是尚未成规模的销售渠道网络，都预示着，神州宝沃的新零售之路，还有很长的路要走。

　　摘掉德系帽子投奔新东家

　　提到宝沃汽车，相信还会有不少人把它和“德系”挂上钩。宝沃品牌于1919年在德国创立，但在上世纪60年代退出历史舞台。2014年，北汽福田以500万欧元全资收购了宝沃品牌，先后推出了BX7、BX5、BX7TS、BX6、BXi7五款SUV。

　　2016年，是宝沃汽车的高光时刻。在当年的北京国际车展上，宝沃BX7首秀国内市场。彼时，“德系基因”是宝沃汽车最主要的品牌标签，宝沃甚至打出“BBBA”的宣传口号，以强化其德国血统。不错的整体质感，以及国人对德系的钟情，让宝沃迅速尝到了甜头：2016年销量近3万台。

　　但在2017年，频频发生的质量问题，让宝沃汽车开始出现销量滑坡。2018年，宝沃则全线转入颓势，全年销量下降25.7%至3.2万辆。

　　不过，“接盘侠”很快到来。2018年底，北汽福田将宝沃67%的股权卖给神州系资本。对于宝沃未来的规划，神州优车董事长兼CEO陆正耀直言：“忘掉现在的宝沃，忘掉德国，宝沃一切皆有可能。”而改变宝沃的钥匙，就是新零售。

　　神州宝沃布局新零售

　　何谓新零售？2019年1月，神州优车联合宝沃汽车举办了“新零售、新纪元”发布会，宣布将实现宝沃汽车产销分离、渠道重塑，即主机厂负责产品研发、生产及售后服务，神州宝沃汽车新零售平台负责品牌、金融、库存、流量等。按照规划，神州优车将通过“千城万店”渠道下沉计划，将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，铺设新的渠道网络。

　　根据官网信息显示，新零售有着“零加盟费、零库存、高额返佣”的特点。零加盟费，意味着经销商加入门槛的降低。此举也直接刺激到了原有经销商。

　　实际上，自神州系资本介入宝沃汽车之后，宝沃原有4S店经销商已经进行了两次集体维权。

　　2018年11月，全国51家宝沃经销商展开集体维权。维权经销商的诉求是，神州买买车破坏价格体系、商务政策未兑现等。今年2月，一批宝沃经销商再次维权，维权的矛盾还是集中在宝沃招商新政与此前北汽福田早期宝沃招商政策的区别上。

　　尽管遭遇到这些“插曲”，但眼下，神州宝沃的新零售布局依然按部就班地处于落地实施过程中。不过现阶段，神州优车方面并不愿透露新销售体系的搭建进度。

　　宝沃汽车处境尴尬

　　在陆正耀看来，“宝沃的车卖不动，根本原因就在于销售模式”。眼下，宝沃汽车的主要销售平台已经转为神州买买车。以北京地区为例，神州优车目前在北京已布局有一家旗舰4S店及5家销售驿站。据神州买买车客服人员介绍，消费者可以在旗舰店及销售驿站进行看车、试驾，售后服务则可以前往当地的特约售后店进行。不过，该售后人员也表示，目前后台系统尚无法看到北京地区的特约售后店布局情况，“售后店应该还在招商加盟的过程当中”。

　　尽管新的终端体系仍在布局当中，但宝沃的销量已经有了起色。根据乘联会数据显示，宝沃汽车今年1-4月销量1.82万辆，相较于去年的低基数，同比增长了105.38%。新零售模式能否持续发力，还值得观望。

　　不过，在陆正耀的规划当中，宝沃的品牌价值似乎已不再重要，“宝沃的团队变化，主要在于营销团队，因为宝沃以后没有营销功能了，发挥不了他们的价值所在”。据宝沃前营销团队成员介绍，从2018年底起，对于营销团队的裁员就已经开始。目前，宝沃汽车的营销工作已全面由神州优车方面接手。

　　对此，有业内人士认为，神州优车控股宝沃，发展重点并非重振宝沃汽车，更多是打通神州优车的上游产业链，实现其研发、生产、销售、服务、出行全产业链的布局。宝沃将沦为神州优车的代工厂？对于记者的询问，神州优车方面并未正面回应。

　　文 洪晗琪