镇主专访|李向阳：牵手果蔬汁完成2亿融资 开启二次创业征程

　　近期，牵手股份对外发布公告，引进新股东，完成一轮增资。十几年前，这是一家引领中国复合型果(蔬)汁潮流的公司，辉煌时期曾超越汇源果汁，旗下牵手品牌果蔬汁一定能唤起不少80、90后青春记忆。如今，随着这轮新的增资，这家被媒体形容为有故事的饮品公司正在重新回到人们的视线，受到越来越多的关注。

　　上周，在北京的牵手厂区，牵手股份董事长兼总经理李向阳首次面对媒体，接受了“镇主”(微信：zhenzhuboy)的独家专访。

　　出生于70年代的李向阳，此前曾在顺鑫控股集团总部及下属企业任职多年。2018年，这位年轻的国企掌门人承担起牵手果蔬汁品牌重新复兴的重任。

　　李向阳说，过去几年牵手股份在顺鑫控股集团的大力支持下，积极转型，主业副业“两条腿”走路，盈利能力稳步提升，呈现出良好的发展态势，借助战略投资者，开启二次创业的新征程。

　　过去三十多年，中国饮料行业经历了从“八大汽水厂”、“两乐”、“中国饮料工业十强”到“中国饮料工业二十强”的发展。在李向阳看来，一花独放不是春，如今市场上各大品牌与部分复苏的老品牌都在共同发展，倡导绿色、健康的果蔬产品更是受到市场和消费者的青睐，果蔬产业进入跨越式发展阶段。

　　核心内容提示：

　　·牵手股份获得2亿人民币增资，顺鑫控股集团、果树基金分别增资1亿；

　　·目前，销售渠道在航空领域取得突破，古法熬制酸梅汤已上市；

　　·未来，牵手股份的目标是：打造全国性品牌。

　　牵手股份董事长兼总经理李向阳。

　　以下内容为专访实录：

　　镇主：前段时间看到牵手股份简要公告了一笔增资信息，您是否可以就此次增资详细介绍一下？

　　李向阳：是的，我们之前发布过一个公司增资的消息，受到很多媒体关注。牵手股份此次完成的增资总额度为2亿元人民币，其中：原股东顺鑫控股集团增资1亿元，新引进战略投资者果树基金增资1亿元。

　　在这次增资之前，牵手股份的注册资本为3亿元。增资之后，注册资本增至5亿元，新股东果树基金持股20%。

　　果树基金由北京六合基金发起设立的北京市果树产业发展基金，是国内首只专注于果品产业发展的政府引导基金，以全产业链思维支持京津冀地区果品产业链发展。果树基金通过投资牵手公司这样的果汁制造和销售企业，可以通过定向采购和优先收购等措施提高北京地区果品种植经营主体的综合收益，通过制定产品标准倒逼果浆加工企业和果品种植户提升北京果品品质，用二产、三产带动一产，实现政府引导基金助力北京市果品产业提质增效，增加农民收入的政策目的。而这恰恰也是牵手公司成立之初“一手牵农民，一手牵市场”承担国企社会责任的宗旨。

　　我们也希望，果树基金此次与牵手的战略合作是一个良好的开端，借此引导更多产业实体和产业资本的合作，在绿色富民产业中寻找商机、实现可持续发展，共同来推动“乡村振兴战略”的实施。

　　牵手股份作为农业产业化国家龙头企业，不仅在品牌、产品和销售网络上具有一定积淀，并且在产品创新和销售渠道上可以得到顺鑫控股集团的大力支持，未来具有巨大的增长潜力。

　　镇主：此次2亿增资重点会用于哪些方面？

　　李向阳：目前，我们正在升级改造生产线，主要生产设备来自瑞典Tetra Pak(利乐)、法国sidel(西得乐)及新美星公司。北京工厂拥有4条具有国际先进水平的加工生产线，下半年，新车间将全线投产。

　　届时，北京工厂年产能将达到7万吨左右，产值约6亿元。

　　未来，我们的总目标是“打造全国性品牌”。下一步会侧重在科研、营销两头，实现市场突破；以信息化、精细化为抓手，推进内部管理提升；适度借助“外脑”，逐步确立区域市场牵手品牌的强势地位。

　　镇主：牵手曾经有过很辉煌的过去，但期间几经周折，产品在市场上几乎消失。重新回到顺鑫后，经营状况似乎又在慢慢好转，这几年应该非常不容易？

　　李向阳：牵手股份是国内最早提出果蔬汁概念，并引领了整个中国复合型果(蔬)汁的潮流。但在后期的发展阶段中，由于种种原因，并没有抓住这一优势并持续投入，在渠道、客户和品牌等方面，都没有把握好果蔬汁饮品的发展红利，因此也就慢慢淡出了市场。

　　牵手股份厂区。

　　一直到2015年，根据顺鑫控股集团提出的投资控股型发展模式，牵手股份结合自身资源，痛定思痛，积极调整转型，提出了“资产副业支撑、果蔬主业发展”的经营模式，明确了“果蔬饮品-果蔬食品-大果蔬产业体系”的战略构想。

　　过去几年，虽然非常艰难，但也取得了不错的成绩。我们通过盘活副业资产，优化创新主业管理模式和产品结构，运营效率不断提升，盈利能力稳步提升，呈现出良好的发展态势，这也是促使本次增资的顺利完成的重要因素，让牵手有机会开启二次创业的新征程。

　　我们先后与南方航空、山东航空等航空渠道客户建立了良好的合作关系。此外，还获评农业产业化国家重点龙头企业、国家高新技术企业、北京科学技术进步奖、国家蔬菜汁加工技术研发专业中心等荣誉，更是在2017、2018两年，凭借过硬的产品质量，成为北京市重大活动供应保障单位。

　　镇主：牵手公司目前团队情况怎么样？

　　李向阳：公司目前员工约有200人，团队成员有两个明显的特点，一是老员工居多；二是公司员工忠诚度高。

　　镇主：会考虑引进一些专业人才吗？

　　李向阳：公司目前正在逐步引入一些年轻力量，提升团队活力，激发老员工的动力，逐步实现通过解决人的问题来解决公司发展的问题。

　　镇主：下半年完成生产线升级并全线投产，明年会有哪些主要产品上市？

　　李向阳：2019年新工厂建成投产运营对牵手来说是新的起点，我们会重点以果蔬汁、果汁为主，利乐包、易拉罐、PET等几种包装形式，开发储备全新系列产品，目前新研发的酸梅汤已经上市。

　　此外，我们也要对老产品进行升级，运用清洁标签理念，升级包装设计，优化产品配方，提升产品质量和品牌形象。

　　镇主：未来在产品定位上，会不会考虑不同的消费场景？

　　李向阳：要以新的视角来预测未来，面对咖啡店类门店、现制现售、无人自动售卖机、线上销售等反映出的消费分级、消费方式和消费场景的快速变化，产品一定要去适应，要以最大程度去满足不同消费场景下的需求，来提升产品消费过程中的即时体验。

　　我们也还在考虑，不同的消费场景，会不会自然而然地产生新的分工定位？如企业分工、品牌分工、品类分工。快消品生产销售角色的跨界变迁，会不会带来广泛的跨界合作和企业并购？

　　镇主：想要让牵手重新成为全国品牌，除了产品场景及质量之外，销售渠道更是重中之重的关键，您是怎么考虑的？

　　李向阳：明年我们会通过大单品的培育，带动区域市场突破，辐射形成片区大市场，首先奠定牵手果蔬汁在细分领域的领导地位，并以此逐步将牵手打造成全国性品牌。

　　具体来讲，我们已对北京市场进行局部调整，会以顺义区为主，强化终端铺货及销售拉动为突破点，并持续强化对样板市场的建设，以增强辐射带动作用。目前，效果已有所显现。

　　此外，除了持续加大各个大航空公司渠道拓展以外，还会重点覆盖一批商超、餐饮和流通渠道。

　　今年我们还重点推出了“牵手幸福+”的线上品牌活动，借助“外脑”参与指导市场调研、产品开发、包装设计、市场策划到终端销售的整个业务链条，提升营销工作的专业性、系统性，为2020年销售突破奠定基础。

　　镇主：经过三十多年发展的中国饮品业，已成为中国食品行业的重要产业，您如何看待如今的饮品竞争格局？

　　李向阳：起步于1982年的中国饮料行业，弹指一挥间，已成长为中国食品工业的支柱产业。目前，中国饮料行业年产量近1.8亿吨，营收6000多亿元，行业总资产规模达4800多亿元，规模以上企业数近2200家，从业人员近50万。

　　三十多年来，中国饮料行业总体呈现快速发展态势，全国饮料产量年均增长达到19%，主营收入年均增长22%，产品品类从单一碳酸饮料扩展至11大类、65小类，本土(含港澳台)品牌举足轻重，产量约占行业总产量的76%。

　　随着产量不断增长，饮料行业发展从起步时的快速成长期进入调整期。同任何一个行业一样，饮料行业的发展与国家和地方经济的发展息息相关。2008年全球金融危机导致中国经济下行，在蝴蝶效应的影响下，中国饮料行业的增长开始走下坡，2009年以前的饮料产量年均增长率为21.6%，之后只有10.6%。2017 年负增长，2018年惯性下滑，产量和销售收入均徘徊在负增长。当然，即便是如此，饮料行业的局面仍好于其他行业。

　　三十多年间，饮料满足了国人日益增长的消费需求，年人均消费量由1982年的0.4公斤增至2017年的130公斤(含包装饮用水)。2000年之后，饮料人均消费量的大幅增长主要得益于包装饮用水的消费加大，1982年包装饮用水的消费只占消费的10%，2001年猛增到40%，现在已经达到了53%，包装饮用水已成为各大饮料企业以及场外资金最关注的焦点。

　　镇主：这三十多年饮料业经历了一系列的品牌变迁，据您观察，最近几年有什么明显的趋势吗？

　　李向阳：中国饮料行业的变迁，也表现在品牌的构成上，饮料行业的主力军经历了从“八大汽水厂”、“两乐”、“中国饮料工业十强”到“中国饮料工业二十强”的发展。

　　一花独放不是春，如今市场上全国性品牌、国际品牌、台港澳品牌、成长性品牌以及部分复苏的老品牌都在共同发展，从近几年来20强占有的市场份额来看，行业集中度又有所回升。

　　饮料行业从增量转向提质，创新提质成为行业的主要诉求，这是行业经过三十多年高速发展进入调整的需要，也是经济环境变化对快消品影响的必然，是消费升级和需求细化的需要，也是企业精细化管理、稳固业绩的需要。

　　十九大对社会发展提出了新要求，饮品行业也步入新阶段。面对消费升级，面对感性消费与理性消费的分流扩大，要融入更多基于技术创新的有效营养素创新和口感创新。

　　镇主：更多的技术创新，就意味着要有更严格和更高标准的食品安全考虑？

　　李向阳：保障食品安全，要从生产过程管理更多关注原辅料直至销售全过程的可追溯管理，要从内容物延展至与内容物接触的包装容器、生产设备。“预防为主、预警在前”要始终成为食品安全的重要理念。

　　在当前国家大力支持发展健康产业、饮料行业传统产品增长放缓、消费者的消费理念和消费行为不断发生变化的新形势下，饮料行业也要进一步转型升级，跟上健康中国的节拍。