FA江湖：一个周旋在买卖之间的博弈场

　　事实上，经历了2015年的泡沫破灭后，FA机构也出现了身份危机。据了解，当时许多由FA经手的项目都在这一段时间内把投资人的钱烧光了，然后就处在停滞状态，或是无声无息地结束。钱败光了，项目垮了，投资人也急眼了，开始把怒火对准了尽调“不负责任”的FA。2016年年初开始，许多投资者和投资机构都不敢相信FA了。

　　出走、转行、关停、收入腰斩……随着FA机构渐渐变得低调起来，投融资也逐渐回归理性。

　　证券时报记者 卓泳

　　8月的苏州正值酷暑，正在休假的岳琳躲进了博物馆，一边享清凉一夏一边游览历史。可不一会儿，一个电话硬生生地打破这片宁静，“是投资人的电话，要跟他讲讲项目细节。”拿起电话，岳琳快走至门外的台阶上坐下，已顾不上屁股下被烤得发烫的石阶。

　　“跟你聊完我得马上回办公室梳理案子了。”王雪说话语速飞快，这几年的工作锻造了她这把“机关枪”，因为一天内她需要接数个电话和开数个会议，已经没有办法慢下来。“休息和吃饭，经常会在出租车上进行。”

　　这种似乎要忙到失控的节奏，是岳琳和王雪这一群人固有的“标签”。他们是财务顾问(FA)，在轰轰烈烈的双创时代迅速膨胀起来的一批“掮客”，他们精明地斡旋在投资人和创业者之间，他们的工作轨迹折射出市场的阴晴变幻，记录着人心与时代的博弈。当然，他们还是近十年波澜壮阔的移动互联网浪潮中大量红利的获得者。

　　日进斗金的膨胀

　　2014年中，王雪离开了一家研究咨询机构，进入了一家FA机构。

　　“我之前一直研究互联网+，在那个时候正好是风口，而且身边有几个人都去了FA，感觉还不错。”王雪说，当时这个职业在投资界似乎“很流行”，自己也赶了一趟潮流。

　　投资中国的数据显示，中国私募投资总额从2014年到2016年，走出了一条急剧向上的曲线，到2016年底，中国私募基金总规模突破十万亿元大关。相比之下，2014年之前的漫长时间中，获得融资的项目总数还不如2014年一年的量。

　　在国家“大众创业、万众创新”的号召下，全国一方面掀起了创业热潮，寻求融资的项目井喷；另一方面涌进大量热钱，投资机构雨后春笋般出现。FA的两端迅速膨胀，很快就造就了FA的浮华盛世。仅IT桔子上就收录了259家FA机构，其中包括以太资本、光源资本、阿尔法、小饭桌等耳熟能详的FA都在2014年前后涌现。当时连具有媒体属性的36氪、投中、清科都顺势衍生出FA业务。

　　一日三餐都有饭局，基本上是王雪的工作常态。“当时觉得很新鲜刺激，毕竟饭桌上都是各家机构的投资总监或者合伙人，感觉机会很多。”面对这么多“聪明钱”，生性外向的王雪就像一头被打了鸡血的小鹿四处乱撞。

　　让她更想不到的是，她入职的第一个案子能进展得如此顺利。“2个月就结束一个案子了。”王雪说，那个时候投融双方的需求都很大，钱多好项目也不少，一天签下一个项目也不奇怪。因此，一年到头，王雪也签下了近10个项目。更让她意想不到的是，这一年的收入有近百万。

　　据业内人士介绍，FA的收入基本上是“基本工资+项目佣金+奖金”，而其中的大头就是项目佣金。在早期项目中，FA机构的佣金通常是融资金额的3%-5%，后期的项目融资金额大，但佣金比例会适当调低，如果项目特别好，FA机构还会给这些项目一些折扣，来换取项目的顾问权。当然，佣金分到FA机构后，机构还会根据员工对项目的贡献给予一定的提成比例。“我之前做了一个项目，公司的收入是150万，我的提成有40万。”王雪说。

　　市场急下的妥协

　　从2014年至今，市场经历了两次低潮。一次是在2015年末，大批O2O项目泡沫开始破灭，所谓的“互联网+”似乎瞬间变成泡沫的代名词，进而引发了2016年的“资本寒冬”，投资进入冷静期。另外一次则是当下2018年，由去杠杆、资管新规等共同因素引发的募资寒冬，投资机构存粮不足，投融资再次遇冷。

　　2016年才入行的岳琳赶上了第一次的资本大退潮。此时，大家都觉得推项目变难了，一堆项目无人问津。“项目多的时候忙，项目少的时候也照样忙，因为帮项目对接资本需要花更多的功夫了。”岳琳说，手中电话响个不停、一天下来七八场会议也是很正常的事。

　　岳琳所在的FA机构定位为精品FA，因此要签项目就必须签独家，但在市场不好的时候，独家就难上加难了。“就今年来说，一个项目要做得更细，周期拉得更长了，3个月至半年或以上都有可能，因此投资人都变得很谨慎，对项目要求高了很多。”

　　主要看消费类项目的岳琳，今年有这种感受，以往一个消费类的项目，坪效比只要达到差不多水平就行了，但今年却要求达到一万五的坪效，“这是盒马鲜生的标准，还有投资人拿喜茶和奈雪来比较。”岳琳说，投消费类的机构今年开始看项目的下限，即再不济能怎样，都想有个保底。“很多机构跟我说没钱了，不投就是赚到了。”

　　对于创业者而言，在资本寒冬中的心态也发生了变化。“市场好的时候，个个都想要产业资源背景的资金、BAT投资或者有名的机构，现在没钱了，只要融到钱就行，不再那么挑机构了。”岳琳也遇到过一些创业者，机构让怎么改项目就怎么改，只要拿到钱活下去。“其实这个时候创业者也会产生对自己的怀疑，特别在见了很多机构被拒绝之后，我们也要帮着调整他们的心态和情绪。”

　　不仅是市场的急下，事实上，经历了2015年的泡沫破灭后，FA机构也出现了身份危机。据了解，当时许多由FA经手的项目都在这一段时间内把投资人的钱烧光了，然后就处在停滞状态，或是无声无息地结束。钱败光了，项目垮了，投资人也急眼了，开始把怒火对准了尽调“不负责任”的FA。2016年年初开始，许多投资者和投资机构都不敢相信FA了。

　　出走、转行、关停、收入腰斩……随着FA机构渐渐变得低调起来，投融资也逐渐回归理性。

　　在买卖利益间周旋

　　在许多人眼里，FA无非就是个信息中介，跟所有的居间代理无差，是个自古以来就有的职业。但事实上，在每一单交易之前，都充满了投资人和创业者之间千丝万缕的利益冲突，需要夹在中间的FA不断去协调、磨合，FA的每一单案子都是投资人、创业者和自己三方利益的博弈结果。

　　与投资人之间的关系维护是一门很微妙的学问。作为FA的其中一个甲方，足够多和有效的投资机构资源库往往是制胜的关键，因此积累和维护这些投资人关系非常重要。“一般精品FA都会在自己专注的领域网罗该领域的投资机构，但非精品FA就不一定这么专业了。”岳琳也曾遇到过一些短信不回电话不接的投资人，“谁都有换位跳槽的时候，说不定他们也有一天会去做FA，这个圈子很小，谁也不能把自己的后路堵死。”所以，一般情况下，圈内的人都会下意识地维护着这种微妙的关系。

　　而作为FA另一个甲方的创业者，更是让FA们操碎了心。“有些创业者不懂得包装自己，我们要为他做这个工作。”在业内浸染了几年，王雪也学会了“包装”。实际上，并非无中生有、生搬硬套，而是学会怎么把自己最大的亮点展示给投资人。王雪经常遇到一些创始人的经历背景很不错，但总是不知道怎么描述自己的经历，“如果他们是BAT这些公司里的员工，投资人大概能知道他之前是具体负责什么的，但如果只是一个普通的创业者，创业期间做了什么成绩，这是需要被放大和突出的，但他们不懂包装。”

　　另外，还有不少创业者不懂得测算市场，比如王雪遇到的一个做安防产品的创业团队，在他们的BP里把整个安防市场的容量都算了进去，但事实上这个团队做的是垂直产品，投资人一看就会发现这其中的问题所在，必须要测算垂直市场的容量。“我们一个项目组必须有这样专业的研究团队，不然没法为创业者服务。”

　　对自己的估值过分自信基本是创业者的“通病”。“有些创业者在估值上很执着，有时候会故意抬高价格，不断去试探投资人。”岳琳说，对待这种创业者，一般有两种应对方法：第一，拿出同行的估值来作比较，看看自己是否有超过同行的亮点；第二，拿销售数据说话，如果还不想降估值，就让投资人来跟创业者说；第三，实在不想降估值，就先把数据做上去，暂停融资。

　　在投融资当中，投资人向创业者开出对赌协议是再普遍不过的事情。“投资人让创业者承担回购和清算，一般都要拿公司的资产去回购，但创业如果失败了，创始人也没钱回购。”这个时候，岳琳只好站在创业者的角度不断劝说投资人，“调和工作不好做，但前期花了那么多功夫，快到成交阶段，都会比较上心的。”

　　快速切换的

　　成就感和焦虑感

　　做FA能让一个人在短时间内获得成就感和刺激感。“能帮项目融到资，就很有成就感了。”岳琳曾经试过通过自己的撮合，帮助几个创业团队连续融了三轮资，还看着一家公司从80人成长到500人。岳琳说，做这行必须要对新鲜事物有强大的饥渴性，不然承受的压力会比动力更大。做了三年，岳琳甚至已经跟一些创始团队建立了友谊，对项目产生了感情。

　　但是，成就感与焦虑感总是在快速地切换着。带着项目去见投资机构，被拒绝是很正常的事，有时候可能见了几十家，最终只拿到两个投资意向书(TS)，另外的机构会在不同阶段给你投来反对票。“对于不好融资的项目，一般我们会推给七八十家机构，对于好融资的项目，推给二三十家就够了。”尽管被拒绝是家常便饭，但每次被拒也还是会有点失落，除了收拾自己的情绪，还要安抚创业者，“有的创业者见了三四十家都没有结果，就不想见了，但我们还是会劝他坚持。”岳琳说。

　　有一种焦虑还来自于“悬而未决”。去年10月下旬，岳琳启动了一个案子的融资，但恰巧那个时候很多机构都放假出国了，要半年之后才复工，但对企业来说，半年的时间足以决定它的存亡。“一般企业融资之前会预留一年的花费，有些只预留了半年的钱，企业真的等不起，这让我压力也很大。”

　　岳琳还曾遇到过，各方面的流程都走完了，但还没签TS，谁料最后投资人反悔了，“也不知道为什么，当时了解到的是负责这个项目的合伙人离职，其他人也不想跟进，这个项目就被扔一边了。”岳琳说，在一个投资机构里，每个人都有自己的项目，如果别人的项目不是特别优于自己的，一般不会去接手，除非这个项目的团队背景很好。

　　与入行当初那只被打鸡血的小鹿相比，做了四年FA的王雪似乎有点疲倦了。“现在有时候有机构要跟项目方吃饭，让我去，我都不想去了。放在两三年前，我肯定会去的。”王雪说，两三年前，她一度享受跟投资人谈笑风生的生活，感觉自己也跟他们一样专业。

　　其实，岳琳也有类似的感觉，找项目、谈项目，当初的刺激和新鲜变成了没有惊喜的重复劳动。岳琳说，她未来想转去做投资，需要积累扎实的投研能力，所以目前还会继续坚持这份工作。“其实我们未来融资的金额越来越大，对我们的要求和挑战也会不一样了。后期项目所需要的融资能力跟早中期是不同的。”项目在成长，FA们也在成长，这是岳琳让自己坚持下去的理由。

　　(应受访者要求，文中人名为化名)