李欣蓓:保险中介如何发力商保和社保资源相结合
中新经纬 | 2022-11-04 15:16:57

  中新经纬11月4日电 (张芷菡)“在数字时代,各行都在探索如何能以消费者需求为中心,保险专业中介行业也面临着同样的问题。中兴保险经纪有限公司副总经理李欣蓓对中新经纬指出,保险专业中介提供更好的服务,关键是将以产品为中心的销售模式,转变为以客户需求为中心的顾问式销售模式。

  如何发挥保险中介专业优势

  银保监会数据显示,截至2021年年底,中国有2610家保险专业中介机构。麦肯锡咨询相关报告数据显示,2015至2020年的五年时间内,保险专业中介的保费规模年复合增长率达到36%,高于寿险市场整体的15%。而行业快速发展的同时,与海外成熟市场相比,中国保险专业中介发展依然尚不成熟。

  不过,李欣蓓指出,“同英、美等保险行业的发达国家比,中国的保险专业中介占整体行业比重小,保险专业中介发展仍有很大空间。由于保险专业中介在满足客户丰富需求、提供高质量服务等方面不可或缺的地位,未来该领域高速发展的趋势预计仍将持续。”

  保险专业中介的专业化特性明显,在服务客户方面具有独特优势。具体来看,保险专业中介的存在是为了解决产品方和用户信息间不对称的问题,具有独立的商业定位。保险专业中介一般汇集了多家甚至几十家保险公司丰富的产品线,不与单一的保险公司利益捆绑,同时和大量客户建立长期信赖关系,在未来数字化手段的帮助下,更能为客户提供更符合用户需求的定制化服务。

  商保+社保惠民产品更受关注

  “保险专业中介能够较好地帮助普通民众解决商保资源和社保资源结合的问题,也解决了一部分医疗费用报销问题。”李欣蓓指出。

  以惠民保类的城市定制型商业补充医疗险为例,该类产品以“投保门槛低、保额高、价格亲民”的优势广受关注和欢迎。自2015年推出以来,截⾄2021年底,已有超1.4亿人次参保,保费总收入达到140亿元。该类产品尤其对老年人群和带病人群特别友好,目前整体赔付率已经达到70%-90%左右。

  而该产品的诞生,通常是在政府部门指导下,保险中介机构与保险公司联合开发产品,同时保险中介机构将为广大消费者提供更多平台运营、科技支持、营销推广、线上服务等,为扩大惠民保参保覆盖面提供有力支持,为广大参保用户提供优质、便捷的参保服务体验。同时该类产品可以说是商业保险参与多层次医保体系的制度创新,也是促进实现共同富裕的一项重要实践。

  “除了‘惠民保’,专属商业养老保险投保简便、交费灵活、收益稳健等特点已逐渐被消费者理解和接受,已在浙江省和重庆市两地开展试点,截至2022年4月末,投保件数累计达到12万件,保费的规模近9亿元。2022年3月1日,银保监会进一步扩大参与试点的保险公司主体,并将试点范围拓展至全国。”李欣蓓谈道。

  回归到保险中介的本质来看,基于保险专业中介的特性,保险中介平台可为客户提供不同承保公司的、不同类型产品,同时保险经纪人将根据其需求来制定满足其个性化需求的投保方案,对于客户来说,既可以在多家保险公司中选到适合的产品和承保条件,同时也节约了时间和精力。

  打造保险中介顾问式销售模式

  保险专业中介如何才能提供更好的服务?“整个寿险专业中介只有从销售型转型为顾问型才能真正提升客户服务的质量。”李欣蓓提出,要做到这一点需要做到“一个转变、四个对策”。

  具体来看,一个转变就是转变“以产品为中心”的销售模式,为“以客户需求为中心”的顾问式销售模式,为满足客户需求提供系统性、全方位的解决方案。四个对策即一是通过优增优育体系升级销售队伍;二是借力数字能力精准搜寻客户需求;三是提升销售顾问配置产品和服务的能力,为客户提供定制化的解决方案;四是拓展保险专业中介平台的综合服务能力,建立和客户的长期信赖关系。

  同时,科技赋能是真正做大做强行业,提升消费者服务水平的重要途径之一。李欣蓓介绍道,要做好这一销售模式的转变,还需要从科技赋能入手做好数据基础能力、做强业务能力以及做大商业边界。

  简单来说,科技手段将为保险专业中介在建立数据基础、增强业务能力等方面发挥积极作用。例如,过往面对面收集客户信息非常有局限性,而利用数字化手段后,保险专业中介人员与客户交互时不再受时空限制,在客户授权下,可以通过增值服务、内容运营等方式增强与客户交互,甚至可以探查出许多客户自己不曾察觉的潜在需求。

  而在业务能力提升方面,科技赋能下也会为保险经纪人提供体验更佳的展业系统和工具,通过这套工具销售人员可为客户提供需求分析、保单讲解以及其他服务,同时实现保险出单线上化,帮助销售人员进行客户管理,记录沟通全过程,实现销售可回溯,真正实现智能化保险服务。此外,整个服务过程也将完成数据的实时对接,通过数据沉淀及时反哺到客户服务中去,实现服务水平的有效提升。(中新经纬APP)

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责任编辑:孙庆阳

来源:中新经纬

编辑:万可义

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