券业如何突围基金投顾？7家试点券商各亮"绝招"

　　券业如何突围基金投顾？7家试点券商各亮"绝招"，1.48万名持牌投顾迎来展业新方向

　　基金投顾试点接二连三落地，在最新批次中，券商也迎来了主场时刻。

　　近期，7家券商获得基金投顾试点资格的消息刷遍金融圈。除了中金公司外，其他6家上市券商均已陆续公告，称收到证监会下发的试点资格无异议函。而在资格获批之外，各家券商根据自身资源禀赋筹备基金投顾业务的打法，也成为业内关注重点。

　　不容忽视的是，在目前获得基金投顾试点资格的各类金融机构中，券商虽然获批数量最多，但同样面临着来自银行、基金、第三方销售等机构的激烈竞争。在这场没有硝烟的战争中，券商基金投顾业务如何杀出重围？

　　首批入围券商亮出各自“法宝”

　　去年10月监管下发的基金投顾试点通知，对申报券商的业务资格、客户基础、合规情况、基金产品研究团队、业务方案等各项能力都有明确要求。从条件本身来看，业内符合条件的证券公司数量并不算少，基于审慎原则和试点业务规模，监管最终仅选择了7家券商开展试点业务。券商中国记者专程采访了各家券商，梳理他们筹备基金投顾业务中的“新打法”以及最新进展。

　　华泰证券：金融科技打造平台实力

　　华泰证券表示，今后将秉承“以客户为中心”的服务理念，把客户利益放在首位，为客户提供从投资建议、交易执行到账户跟踪的一体化投资顾问服务，合理设计基金投顾业务收费模式，并优化投顾人员考核机制，完善投顾服务评价体系，促进客户满意度、投顾服务质量共同提升。

　　依靠科技平台力量带动业务发展一直是华泰证券的特色，投顾业务同样如此。据悉，华泰证券于2019年底推出投顾工作云平台AORTA，该平台可与“涨乐财富通”实现互联互通，引导投资顾问持续关注客户投资需求、风险承受能力和客户资产的稳定性，为客户持续提供从投资建议、交易执行到账户跟踪的一体化投资顾问服务。同时，通过AORTA平台合规展业，投顾服务过程可追溯、可还原。

　　华泰证券还表示，涨乐财富通APP7.0版本推出了智能资产配置功能，通过大数据为不同风险偏好和需求的客户，智能匹配不同的资产配置计划。该功能可根据客户偏好和需求定制，投资一揽子场外基金产品，且包含不同风险的多种投资策略，将在基金投顾中发挥重要作用。

　　国泰君安：提升客户专属服务体验

　　据国泰君安介绍，截至2019年末，其代理证券买卖业务净收入连续四年排名行业第一，注册用户数超过3300万户；拥有两千余名熟悉资本市场、具备资产配置能力的总分投顾团队，由总部相关部门、30家分公司、343家营业部共同组成的市场营销架构，可高效有序地组织推进基金投顾业务。

　　此外，国泰君安表示，其拥有高素质的专业产品研究团队和评价团队，建立了覆盖境内外金融产品及主流投资策略、大类资产配置、基金行业等领域的研究体系，为业务试点顺利开展提供专业保障。

　　近两年来，国泰君安信息系统投入排名行业第一，核心系统自主研发比例超过90%。依托目前在相关IT系统资源和研发能力上的充足储备，已建立起一整套资产配置、组合策略与产品管理的系统平台，可实现规模化的服务供给，个性化的千人千面，从而大幅提升客户专属服务体验，为买方投顾时代的到来做足准备。

　　银河证券：研究实力提升投顾服务

　　对于银河证券来说，该公司在全国拥有528个分支机构网点和2621名注册投资顾问，这展示了银河证券在开拓基金投顾时可同时拥有巨大的客户需求和业务支撑能力。据悉，为积极准备基金投资顾问账户管理业务，识别与防范利益冲突，银河证券已设立由财富管理总部、基金研究中心、法律合规总部、风险管理总部等多部门组成的基金投资顾问业务投资决策委员会，全面负责基金投资顾问相关各项业务。

　　银河证券的另外一个“杀手锏”，当属银河证券的基金研究中心。早在2001年6月，银河证券基金研究中心就已成立，是国内第一家专业的基金研究评价机构，代表银河证券承担基金研究和基金评价两大业务工作，兼具评价系统优势、基础数据优势、研究优势等，为银河证券开展基金投顾业务提供了强大的智力支持。

　　银河证券基金研究中心总经理胡立峰表示，基金投顾业务实质是投顾业务，这意味着对券商在基金研究的专业度方面提出了更高的要求，银河证券会将专业优势转化为基金投资顾问业务中的专业能力。

　　中信建投证券：管家式服务实现财富增值

　　中信建投证券表示，该公司其将推出管家式服务，秉承“以客户为中心”的理念，与客户长期相伴，一起做时间的朋友，通过“长期投资、组合投资、价值投资”等方式为客户当好管家，旨在解决“基金赚钱，客户不赚钱”的痛点，实现“让财富保值增值不再困难”的愿景。

　　具体而言，中信建投将根据客户投资需求为客户提供专属投资方案，通过上百种业绩影响因子并结合现场调研，提供精选基金组合，积极引导客户长期投资。

　　据了解，中信建投证券产品代销数量和服务能力突出，代销公募基金只数和非货币基金保有量位居行业前列。近三年以来，中信建投证券搭建了覆盖全产品链的投顾服务体系，具有高质量的产品研究团队，在大类资产配置和基金研究方面具备丰富的经验。线上投顾平台累计服务人次突破3000万。

　　此外，蜻蜓点金APP两年前推出“基金智投”给客户提供基金投顾服务，运作稳定，业绩优良。长期以来，中信建投证券结合基金筛选模型、基金潜客模型，应用于业务推广，积累了丰富的实践经验。

　　中金公司：资产配置推动业务发展

　　据中金方面介绍，公司一直以资产配置为理念服务客户的理财需求，是市场第一批发布资产配置策略报告的证券公司，并且设立CIO Office专项研究国内海外大类资产配置建议。中金在十年前就成立了产品研究团队，专门负责市场上各类基金的研究。从2019年开始，中金推出中国50私享配置服务，不到半年的时间落单已超过40亿。

　　在基金投顾试点落地后，中金称希望能够结合整合平台产品的优势、配置的优势、财富规划的优势，进一步把服务高净值客户的经验通过基金投资顾问牌照、金融科技的手段服务于更广泛的客户。

　　申万宏源：跨部门、条线全协同

　　申万宏源业务部门人士介绍，该公司在零售客户事业部下成立了专门基金投顾业务的部门，负责投顾的投资、交易、业务推广和客户服务。此外该公司的研究所，基于深厚的专业团队和专业积累，在业务链上担当重要的基础角色。

　　“基金投顾业务的开展，仅是申万宏源面向全方位的财富管理业务的一个先行方面。”该业务人士指出，申万宏源设计的系列化组合策略、搭建的业务架构、业务系统平台和业务处理流程都是围绕客户为中心原则，基于满足客户的需求，并服务好客户。

　　该人士还在表示，在调整中确实需要信息技术部门、研究团队和面向客户的前端部门的密切协同，比如信息系统和投研业务的融合，研究开发的组合策略和前端部门所分析、发掘的客户需求的匹配，这些跨部门、条线的协同，是有效服务客户的基础。目前该公司在建设投顾业务团队方面，涵盖了基金投资、营销推广、合规风控和客户服务等团队，团队的构建和人员招募正在紧锣密鼓地通过内外招聘和内部调动方式开展。

　　国联证券：打造差异化区域优势

　　国联证券相关负责人表示，该公司深耕苏南区域市场，当地经济发达，居民财富积累较多，发展财富管理业务具有良好的客户基础。同时，国联证券经营稳健，合规意识较强，自1992年成立以来每年均保持盈利，且多年被评为A类券商，这些都为基金投顾试点的获批提供了先决条件。

　　与头部券商业务全面开花相比，中小券商应当适应行业发展新形势，突出自身特色，走差异化、个性化发展道路。国联证券将财富管理转型作为重要战略方向，着重加强资产配置能力建设，为客户财产保值增值提供值得信赖的专业服务。而获得基金投顾试点资格，无疑为其业务转型提供了一个非常有利的“抓手”。

　　作为区域性中小券商，国联证券无疑仍将走好差异化路线，深入江苏甚至无锡当地开展业务。地处江浙富饶地区，客户群体的集中更利于投顾对客户进行整体的投资画像，设计定制化的组合产品。在开展基金投顾试点之时，这样的差异化、区域化优势，或许也在监管考虑范围之内。

　　1.48万名持牌投顾迎来展业新方向

　　各家券商都将基金投顾试点业务视为财富管理转型的跨越发展机遇，这个机遇最终的实现者，其实是各券商一线投资顾问。那么，基金投顾应该具备怎样的能力，试点券商将如何搭建人才团队，都备受行业关注。

　　据券商中国记者梳理，至3月1日，这7家试点券商具有投顾资格的员工共有1.48万人，占全行业投顾人数27%的体量。其中国联证券拥有持牌投顾328人，中金公司(含中金财富证券)拥有持牌投顾1328人，其余5家券商投顾数量均超两千人，中信建投证券拥有持牌投顾数量超过3000人。

　　有试点券商投顾负责人对记者表示，首先，持牌投顾和基金投顾并不划等号，持牌投顾主要是从事日常的顾问服务和投资理财咨询服务，即做一些陪伴式的理财服务，不参与具体决策；而基金投顾涉及具体的基金产品配置，要针对市场情况提供一些具体执行层面的策略建议。

　　“我们肯定要搭建专业投资团队、基金研究团队，这相当于‘大脑’和‘智囊’。”该负责人表示。

　　但是，持牌投顾和基金投顾之间并非没有关联。“一线投顾要面向客户提供一些顾问端的服务，要把资产配置的理念灌输给客户，让客户更加理性地按照投资计划来执行。”上述负责人补充道。

　　基金投顾则明显要担负起更具探索性的重任。业内人士认为，基金投顾解决的是投顾和客户利益一致的问题，这对投顾的展业方向也会产生实质性的影响。

　　从事基金投顾服务的人员要具备怎样的能力呢？瑞银证券非银分析师曹海峰认为，参照国外经验以及国内惯例，基金投顾除了要具备证券从业资格、投资顾问资格，还需要具备基金从业资格，但这都只是基本门槛。随着基金投顾业务的发展，未来很可能扩充到整体资产配置，这是券商财富管理转型的进程，相应地对相关人员提出了更高的要求，包括对宏观经济的把握，对产品的理解能力等，对个人能力的要求可以说是没有上限。可以肯定的是，相比一般投顾，基金投顾的职业空间肯定会大大提升。

　　有试点券商资深投顾对记者表示，作为投顾个人来说，面对基金投顾试点的重大机遇，出于个人职业规划考虑，肯定会积极争取。但是，本着“术业有专攻”的原则，此前就对基金领域有研究储备的投顾才真正迎来发展机会；现实情况则是，由于客户的主要诉求是荐股，大部分券商投顾的研究方向主要专注于股票领域。

　　“对投顾来说，肯定会多了一个展业方向，但是具体还要看公司怎么统筹安排，以及人才培养计划如何。针对试点业务，不论是人才的培养，以及展业成效，都不是短时间内能见效的。但大家肯定都想抓住这个机会。”上述投顾对记者表示。

　　券商财富管理转型迎来有力突破口

　　券商喜提基金投顾试点资格，这令业内羡慕不已。获首批试点资格，不仅意味着获得领跑新机遇，更是券商财富管理转型难得的突破口。

　　回顾过往，虽然近年来券商不断声称要实现财富管理转型，但囿于政策限制，财富管理转型并未出现实质性突破；同时，虽然公募基金长久以来整体业绩表现不差，但投资者尤其是个人投资者却总是收益不佳。据银河证券基金研究中心统计，截至2020年2月底，股票方向基金10-15年左右的长期年化收益率高达16%，但是绝大多数基金投资者只是“匆匆过客”。

　　基金投顾试点的放开或许能打破这一僵局。银河证券副总裁罗黎明表示，“双代”首次明确了投资者可以委托券商代其操作账户，这对中国证券市场的发展具有划时代的意义，也为后期其他金融产品、有价证券等业务模式提供了参考和铺垫。

　　银河证券高净值及私行客户部负责人李婉晴告诉记者，基金投顾业务意味着开启了买方投顾模式，券商必须着眼从投资者的视角提供专业的投资建议，通过专业化服务获得客户的认可和报酬，这将有效提高投资者的收益，同时也将促进基金销售机构提高服务水平，减少对交易费的依赖。

　　中信建投证券、国泰君安证券相关负责人均持类似观点。中信建投证券表示，基金投资顾问业务试点从制度设计上推动了财富管理行业从卖方代理向买方代理转型，收费模式从交易佣金向账户管理费转型，将寓示着财富管理迈入新的时代。

　　国泰君安证券相关负责人表示，“投”主要体现为按照协议约定代为作出专业投资决策，并执行相关产品交易操作；“顾”重点在于弥补市场当前产品售后服务的不足。

　　券商的优势在于专业和中立

　　三批基金投顾试点陆续公布，银行、券商、基金、第三方机构将同场竞技，券商的优势在哪里，如何才能抓住机遇真正实现差异化发展，实现财富管理转型？

　　中信建投证券相关负责人指出，券商具有基于资本市场长期积累的经验，拥有完善的投研体系；具备专业的投资顾问团队，能够为客户提供顾问式服务。此外，券商拥有庞大的线下网点和高质量的客户基础，多方优势加持券商有望突出重围，为资本市场健康发展贡献力量。

　　瑞银证券分析师曹海峰向记者分析道，对于中介机构来说，卖方投顾模式下，券商主要代销产品，最核心的竞争力是流量，相比互联网平台和银行并不占优势；但在买方投顾模式下，核心能力是财富管理服务能力，券商的投研能力、大类资产配置能力、对金融客户的理解能力，就优于互联网平台和银行。所以，基金投顾试点，确实是券商向财富管理转型很有力的切入点。

　　再来看券商和基金公司开展基金投顾业务的比较优势。诚然，正如多位业内人士分析，长远来看，基金公司具有费率优势。曹海峰认为，公募基金开展基金投顾试点，确实具有费率优势，但首先需要解决利益冲突问题，因为在市场的印象中，基金公司会倾向于主推自己的产品，而非更适合投资者的产品。但是券商则被认为更加客观中立的机构。

　　同时，随着基金投顾试点的放开，券商已经试水数年的智能投顾也会打开发展突破口，此前受制于代销模式，智能投顾始终未能真正实现“代客理财”；此外，在外资加码布局中国的现状下，国内ETF市场日渐成熟，国内券商智能投顾发展会有比较大的发展空间。

　　券商也在考虑和其他竞争对手的差异化打法。比如，申万宏源证券相关业务负责人表示，该公司在服务零售客户时，除了考虑资产配置的覆盖面，还会重点考虑区别于银行理财、基金公司策略布局，因为券商客户与上述两类的客户特征和风险偏好存在差异，而且券商的研究有特定的优势，无论在宏观配置、行业比较和金融工程研究方面，对业务的特色定位都有非常坚强的支持。