佣金价格战“硝烟再起” 券商传统经纪业务转型压力陡增

　　随着越来越多的海外巨头将股票交易佣金下调至零，经纪业务降佣潮也蔓延到国内。近期，东莞证券就在推广“万一佣金”的政策，尽管更多的券商还处在观望阶段，但传统经纪业务如何摆脱“价格战”焕发新生，已成为国内券商不得不面对的课题。

　　国内券商推出“万一佣金”

　　今年10月10日，美国资管巨头富达投资集团宣布，对美国在线股票、ETF和期权交易佣金降为零，成为10月份以来第五家实施零佣金的美国券商。

　　近期，有消息称，东莞证券部分营业部在业务推广中已将佣金降至万分之一，东莞证券客服向记者确认了此事。一般来说，国内券商佣金收费标准约为成交金额的万分之三，有些互联网券商可能会到万二的水平，但已属成本价，降无可降。对于成本价之下万一佣金率，业内普遍抱有清醒和观望态度。

　　“海外券商和国内商业模式不同，结算方式不同，所以零佣金对公司的盈利影响不大。而国内券商最低只能做到‘万二’佣金，低于这个水平就无法覆盖成本。”某中型券商营业部负责人告诉记者，东莞证券万一的低佣金情况，可能是特例，也可能是匹配其他综合服务或增值业务，折算下来才能达到这个水平。如果普遍推广，这样的佣金率并不现实。

　　华泰证券客服透露，目前公司没有万一佣金，但针对资金量在1000万以上的客户，最低能给到万一点二的佣金。

　　“现在市场上传出来的低佣策略，更多是前期引流或者拓展新增市场的营销策略，然后将新加入的客户引流到其他理财产品销售方面，实现创收，不然证券公司自身也没有动力这样做。”某券商境外子公司相关人士坦言。

　　佣金价格战激烈

　　海外降佣潮是否值得跟进？

　　今年7月，证监会发布《证券经纪业务管理办法(征求意见稿)》，对券商收取佣金作出明确规定，即不得低于证券经纪业务服务成本。事实是，大部分券商目前的佣金率已接近展业成本附近。

　　上述某中型券商营业部负责人表示，作为区域型券商，公司经纪业务占比非常大，虽然财富管理转型说了很久，但市场机会来了还是会以经纪业务为主，靠低佣来吸引客流也会成为一种营销策略。在联储证券相关人士看来，传统经纪业务模式没有根本性改变，很难摆脱靠天吃饭的现状，无法避免佣金价格战。

　　对于佣金价格战最终是否会演变成零佣金，多位受访人士均表示，国外的零佣金和我们国内理解的经纪业务存在一些差别，现在谈零佣金仍为时尚早。在兴业证券财富管理部总经理助理郑可栋看来，美国的零佣金就像罗宾侠提出的商业模式，虽然对客户来说是零佣金，但其实券商可以通过卖客户订单给高频交易公司做交易来获利，所以美国所谓的零佣金有它的商业模式、商业利益所在。但中国券商是集中结算模式，和美国有本质区别。“反观目前国内券商，特别是中小券商，佣金收入占比还是很高，其次也不存在商业模式。现在谈零佣金，压力会比较大。但整个行业的佣金大概率会向零佣金演进。所以必须要把握财富管理转型的背景和潮流。”

　　上述某券商境外子公司相关人士表示，海外券商虽然可以保证股票交易的零佣金，但在期货、期权、外汇、共同基金等交易内容上，不管传统券商还是线上经纪商，都没有实现全业务的完全免费。“海外券商的业务模式并不是内资券商理解的经纪业务，其服务内容非常多元，产品也比较多，因此交易佣金占收入比例不高，服务费用才是其核心的内容。没有哪家券商敢说自己会提供完全免费服务，大部分依旧收取7%-10%的保证金费用，这样的佣金费用基本上和国内融资融券的利率一致。”

　　券商传统经纪业务

　　谋求新生

　　要想走出价格战，券商传统经纪业务该如何突破？

　　平安证券董事长何之江此前曾公开发文表示，经纪业务仍具备极强的生命力，只是从可持续发展的角度来看，它遇到了商业模式上的瓶颈。这需要解决两方面的问题：一是原有商业模式有待改造和扩充；二是原先的业务质量和业务效率不高。顺着这两条逻辑，行业和监管都在共同探索新的出路。

　　联储证券相关人士也坦言，近五年传统经纪业务借助互联网的发展实现了传统业务线上化、流量变现和合作导流等互联网发展模式，出现了类似华泰、东方财富和国金证券等为典型的券商，但随着牛市行情和互联网流量红利的终结，获客成本增加，有效客户率低，市场重回存量博弈的格局，商业模式和运营理念仍未发生根本改变。

　　在郑可栋看来，一个好的商业模式的核心是为客户创造价值，显然它不会以通道的盈利模式展开。专业创造价值，未来行业新的商业模式一定会围绕专业这个核心展开，只不过突破方式上或各有不同，“它可能是在传统通道模式上做进一步专业叠加及服务升级，比如目前券商正在尝试的差异化交易系统服务，资讯小额付费、投资顾问签约服务等。另一方面，随着整个资本市场转型的不断深入，行业也可能在财富管理领域形成截然不同的商业模式，这是海外至今相对成功的模式，我们在这方面也做了很多尝试，也取得了一定效果。”

　　如何提高业务质量也成为券业人士近年来一直探索的课题。在联储证券相关人士看来，面对机构客户的竞争，有投研服务能力和托管资格的券商更有优势，对中小券商来说，除了价格外，在机构客户选择、细分服务等方面可以展开差异化竞争，提供资金支持、交易工具、技术支持等服务。

　　“低价不是客户最终选择券商的关键，客户更关心的是资产能不能在券商实现保值增值。因此，我们更愿意追求通过不断提升专业服务能力和客户服务体验来吸引和服务更多的客户。”郑可栋表示。

　　据了解，今年兴业证券正式推出客户会员服务体系，根据客户资产量分为白银、黄金、铂金、黑金等不同会员等级，并根据等级为客户提供相匹配的免费服务权益。此外，在优理宝客户端新增了投顾服务产品、客户资产体检、资产配置报告、高端策略报告会视频直播等多种增值服务内容。

　　除了差异化，券商也在寻求尽可能多的打法，比如转型财富管理，也是近年来越来越多券商选择的一条道路。据了解，在取得互联网转型先发优势的基础上，平安证券零售业务加大客户经营力度，努力从传统经纪业务向交易与投资并重的模式转型，建立了以“科学投资”为基本理念的客户服务体系和以“买方服务”为行动指南的财富管理业务执行体系。联储证券财富管理转型战略是打造以现金管理为入口的财富管理平台，兴业证券从2010年开始谈财富管理转型，其转型的核心在于坚持以客户为中心，在产品上力求“精品店”模式。

　　事实上，传统经纪的转型既包括目标客群的再定位、服务和收费模式的变化、经纪内部收入结构的再平衡，也包括管理决策机制的变化。机构经纪业务、产品配置和综合财富管理的探索，都是题中之意。

　　上述某中型券商营业部负责人告诉记者，考核机制最终决定券商转型是否能够实现，“得经纪业务得天下，直到现在这个业务还有持续发展空间和收入基础保障，让券商脱离靠天吃饭模式很难，因为短期利益和业绩离不开代销的产品”。

　　不过，在何之江看来，经纪业务与财富管理是两种可以兼容的商业模式，并不必然存在转型与被转型的关系。证券公司可以通过改善经纪业务的传统经营方式实现更高经营质量和经营效率，同时也应努力培养财富管理能力，树立长期品牌。