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独立基金销售江湖头部获客的破与立

2019-07-18 07:31:29 北京商报

  独立基金销售江湖头部获客的破与立

  任何产业链条上,头部机构的发展走势和战略布局,都深入地影响市场环境,独立第三方基金销售江湖也不例外,纵观整个行业生态格局,天天基金、蚂蚁金服、盈米基金等成为当下市场毫无争议的巨头。但细加观察不难发现,由于各自的背景和条件差异,每家巨头背后的发展路径却不尽相同,如天天基金的低费率竞争、蚂蚁金服注重打造金融科技赋能、盈米基金力推组合服务等,都在以不同的姿态奔跑。未来,头部机构们又该如何打破瓶颈、应对变化、谋求创新,也将备受市场期待。

  头部机构开拓路线不一

  距离首批独立基金销售机构牌照正式落地,至今已过去七年有余。而独立基金销售机构的数量也已从最初4家的势单力薄发展至超过150家,在代销基金的数量和规模方面都展现出了强大的实力。据东方财富Choice数据显示,截至7月17日,独立基金销售机构数量达152家,占全部代销机构数量512家的近三成。

  在代销基金数量方面,前十的机构中,独立基金销售机构占到8席,且包揽前7名。其中,天天基金、好买基金、蚂蚁基金、同花顺基金以及盈米基金位居前5,代销基金数量均超过3800只,占有率超过75%。

  作为独立基金销售的头部机构,在业务开展及获客方面的路线也不尽相同。以天天基金、蚂蚁基金和盈米基金为例,天天基金抢先展开低费率竞争,很早便首推费率1折优惠,迅速抢占市场份额。

  相较天天基金,后入场的蚂蚁基金,也经历基金超市模式后,思路开始向金融科技赋能上转化。2017年6月其开放的自运营平台财富号,辅助基金公司以用户陪伴的方式,来吸引非货币基金理财用户的关注,北京商报记者注意到,蚂蚁财富号平台开放的两年时间里,效果已初步显现。

  蚂蚁金服数字金融板块总裁黄浩透露,上线两年的财富号目前总计有80家基金公司入驻,平台非货币基金理财用户数增长超100%。“过去一年,入驻机构在财富号上沉淀了1.1万个持仓解读内容,其交易用户数增长了70%、定投用户数增长170%。入驻机构的平均交易金额是同期未入驻机构的62倍,资产管理规模前者是后者的68倍。”他表示。

  如果说蚂蚁财富号的用户陪伴模式是基金投顾服务的探索,那么2015年拿到销售牌照的盈米基金没有太多犹豫,成立之初就确立了给客户提供组合策略的服务方式,在其设立且慢App平台上,为用户提供长线投资服务,尽管从客户增量开拓速度上看,相较蚂蚁和天天基金相对缓慢,但用户的跟投数量开始激增,据悉,且慢跟投用户数约十几万,而截至今年二季度末,盈米基金的保有量也达到250亿元。

  投顾市场发力已是共识

  尽管有如蚂蚁财富号、盈米且慢这样的平台在基金投顾领域试水布局,但真正的投顾市场尚未到来,在产品服务同质化加剧、获客难度提高等阻碍下,独立第三方销售机构头部开始加速觉醒和推进。

  刚刚结束不久的2019蚂蚁金服财富伙伴大会上,“智能理财助理”首次亮相。据了解,该应用有别于传统的智能投顾,用户通过智能理财助理的入口,随时能够进行理财健康体检,对自己的理财行为进行评估、了解持仓风险、学习理财知识、获得个性定制配置策略等等。

  北京商报记者使用该应用发现,“智能理财助力”主要包含动态和问答两个部分,在动态栏目,会进行“说说看你更偏向什么样的理财风格,为什么?”等的提问,引发投资者探讨。同时,也有针对近期热门事件以及上市公司、债市、利率等资讯的汇总。在问答栏目,则会根据投资者所提的相关个股以及金融知识的疑问进行解答,部分还会提供对应的名词解释或课程链接,方便进一步了解。

  此外,蚂蚁金服还新增对外投资,联合先锋领航投资管理(上海)有限公司(以下简称“先锋领航”),成立投顾机构,外界猜测强强联合的背后,双方意图在智能投顾领域展开合作。

  与此同时,一直以来主打基金超市模式的天天基金,在股东方东方财富拿下公募基金管理人牌照后,多家券商研报认为,天天基金的流量优势将向财富管理领域进一步转化。北京商报记者也注意到,其近两年已吸引多位投资大V入驻该平台,侧面为投资者提供投顾服务,显然天天基金并未止步和满足自己的现有成绩。

  监管层面,北京商报记者了解到,今年6月,首批公募投资顾问试点已经完成答辩,部分基金公司以及第三方机构向证监会提交了试点申请。“随着投资顾问试点逐渐进行,未来正式的投顾办法将会出台,投顾牌照也有望陆续发放。”北京一位市场分析人士如是说。

  新风口上多重难题待解

  不过,在当前基金销售转型投顾的风口之上,也仍有部分难题亟待解决。

  在苏宁金融研究院高级研究员陈嘉宁看来,从单纯的卖基金“卖产品”,到“做服务”。为客户提供有价值的增值服务,如根据个人客户的年龄、家庭状况、职业发展给出一个定制化的家庭资产配置规划。这对于销售机构的人员素质、系统架构,都提出了更高的要求。

  沪上一位独立基金销售机构人士也指出,独立基金销售机构尤其是以互联网为媒介的,往往是以一揽子推荐或者基金超市的形式进行推广,并不能有效地针对投资者的具体情况进行指导。在促销活动中也大多为广告,或者做活动形式,销售人员专业知识不足,同时,与客户沟通、保持客户黏性也都是第三方机构比较欠缺的。

  对于上述情况,有市场分析人士强调,每个人的资金情况和理财需求都不一样,所以具有针对性的应该不只是产品,而是一个适合不同投资者的、可实施的具体方案。基金的理财和投顾服务不仅是提供优质产品,更重要的是提供一套完善的服务。

  而针对出现在市场上的部分“智能投顾”,有业内人士指出,首先,并不智能,在产品的选择和布局方面,投资者了解的主要停留在问卷或者介绍的层次,并没有真正体现出“智能”的作用。其次,有投资,无顾问。投资者在选择基金的资产配置组合后,购买即代表结束,或者仅有一个持续的投资方案,却没有持续的顾问跟踪,没有全流程的陪伴,这不能算是真正的智能投顾。

  该业内人士表示,真正的智能投顾是会在投资者有需求的时候给予帮助和建议的助手。在投资前提供理财问题的问答,对市场机会的解读,以及根据需求、特征、风险偏好等进行产品推荐。而在投资以后,也能对投资者的理财行为进行诊断打分,有哪些健康和不健康的行为,可以对持仓资产风险进行诊断,投资收益进行归类分析。

  此外,对于投顾本身,陈嘉宁还表示,投顾采用算法更加科学的选股,提升了资产配置的效率,降低了相关成本,不排除未来会成为资产管理业务的发展方向。但是,他也坦言,作为一种行业创新,基金投顾的业绩和风险都有待检验,包括市场和监管都尚在观望状态。估计短期内不会对传统基金销售业务拓展造成较大影响,长期影响有待观察。

  北京商报记者 苏长春 刘宇阳/文

(编辑:刘虹利)
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