中新经纬8月18日电 (赵佳然)18日，由中新经纬主办的第十届财经中国V论坛暨2023夏季品牌峰会在北京举行。君智战略咨询合伙人谢宏达在会上表示，品牌调动顾客和社会资源的两大“虎符”，分别是“引领顾客”和“料敌在先”。

　　君智战略咨询合伙人谢宏达 来源：中新经纬摄

　　谢宏达认为，品牌不应被顾客引领，而应成为引领顾客的一方。“原因一方面是顾客很多时候不知道自己想要什么；另一方面，许多时候顾客是被竞争对手影响了。想要成为行业领袖，我们需要成为具备话语权的人。”

　　谢宏达通过君智战略咨询服务飞鹤的案例来说明上述观点。飞鹤奶粉的主要顾客是宝妈群体，根据飞鹤曾经做过的消费者调研，95%顾客对于奶粉的主要需求都是安全。而谢宏达认为，顾客的主诉求不应与品牌战略划等号。

　　“能够引领顾客的一个工具，是不要被表象迷惑，要解决顾客的问题。我们发现，奶粉是宝宝营养的全部，而安全只是一个很基本的点。我们需要把顾客引领回来，于是提出了‘更适合中国宝宝体质’的战略方向。”谢宏达表示，这一点既符合顾客对奶粉的基本需求，也符合常识。

　　谢宏达介绍的另一个“虎符”是料敌在先，即提前预判对手的进攻路线。

　　对于飞鹤来说，外资奶粉品牌是其劲敌。谢宏达表示，外资品牌销售至100多个国家和地区，然而中国母乳与外国母乳的成分有所不同。作为本土企业，飞鹤将更多的精力集中在对中国母乳的研究上，每年在此方面付出数亿成本。这一战略在与外资品牌的竞争中，使飞鹤取得了明显优势。

　　“最有效的宣传，是让对手害怕的宣传，也能让顾客认为你与对手不同。”谢宏达介绍，在上述战略的帮助之下，飞鹤实现了营收的显著提升。

　　本次会议由中国新闻社、中国广告协会、中国经济传媒协会指导，中国广告协会广告主与品牌工作委员会、中国经济传媒协会新媒体分会、中国传媒大学国家传播创新研究中心联合主办。

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责任编辑：魏薇 常涛