银企对接会、电话营销、线下拓客……疫情下银行出招“找客户”

　　中新经纬6月6日电 (魏薇)“大家好，我是河南省建行普惠金融事业部客户经理，下面由我为大家带来几款我们行的普惠明星产品。”6日上午，建设银行河南省分行、中国银行河南省分行、郑州银行等河南省内近20家银行参与了一场针对“科技创新企业”的银企对接会，各家银行使出“十八般武艺”，推介各自银行信贷产品。

　　近期，监管部门频频发声要求金融机构加大对实体经济的信贷支持力度。中新经纬留意到，不少银行都在发力落实政策。那么，企业端的贷款需求情况究竟如何？能否顺利拿到贷款？银行又能否找到匹配的客户？

　　企业：抵押物成贷款绊脚石

　　疫情之下，中小微企业和个体商户面临哪些问题？有企业表示，客户付款周期延长和回款进度慢是眼下的难题，这也导致公司资金链紧张，需要贷款解燃眉之急。

　　“我们公司的应收账款还可以，因为之前做过一些项目，但由于上海疫情，客户的付款周期出现延长。”咨询服务类公司看懂APP联合创始人由曦在接受中新经纬采访时表示。

　　由曦介绍，当为客户提供完服务后，需要给对方开发票寄过去，受疫情影响，物流不通畅，发票无法寄到客户手中。由曦还发现，很多公司的会计人员也居家办公，但企业网银U盘还在公司，也给付款流程造成很大影响，其公司的回款也受到影响。

　　此外，由曦观察到，一些公司受疫情的心理影响较大，对预期比较悲观，也会延长账期。“像我们这种规模较小的企业，手中现金流很少，好一些的可能有半年工资租金运营资金储备，差一点就一两个月，付款周期延长对企业的影响就会很大。”由曦说。

　　贷款意愿方面，他谈到，企业的贷款需求是客观存在的，急需要贷款解决燃眉之急，但现在去银行贷款，尤其是小微企业都需要抵押品，比如小微企业主个人房产抵押，或企业的相关资产抵押。

　　“创业类企业没啥资产，也没有房子之类能够抵押的东西，现在创业大家也不想把个人房产抵押出去，毕竟创业也是有风险的。”由曦说。

　　一家动画制作公司老板同样表示，由于没有抵押物，公司很难向银行贷款。

　　北京某健身房负责人向中新经纬介绍，由于健身房是预付费模式，房租和人工成本非常高，连续停工和后续会员消费能力也有所减弱，所以影响的并不是一个月，想恢复可能一个季度都很难。“财务上能有效维持三个月的现金流都算很厉害了。我也想过银行贷款，但用企业营业执照办理的信用贷款，金额一般有限，解决不了问题。”

　　由曦认为，银行提供的贷款金额有限，从审批流程等各方面看周期也比较长，这是中小微企业普遍面临的现状。“中小微企业经营可能有好有坏，但对于因为疫情这种不可抗力导致的暂时中断，如果银行能提升风险偏好，真正以客户为中心，应该还是能帮小微企业解决燃眉之急的。”由曦表示。

　　多位受访的银行人士提到，他们能感受到企业端的信贷需求还是存在的，其中大部分诉求是为了维持经营。

　　“从数据看，虽然去年年底设置了普惠贷款的目标，但今年的贷款投放不及预期目标。”一位国有行普惠金融部人士对中新经纬表示，前段时间该市出现疫情，当地企业按照相关要求停工一个多月，食品等行业受疫情影响较大，由于很多企业是上下游供应链的关系，会有一定传导效应，因此小微企业的实际经营状况比想象中更难。

　　也有受访人士指出，贷款投放地区看，呈现涉疫地区需求增加，非疫区贷款动力不足的现象。一位银行高管在接受中新经纬采访时提供了一组数据，该银行在前4个月投放的信贷资金中，70%以上投向了涉疫地区。投向疫区的信贷资源中，大部分投向新市民和小微企业主。“受疫情影响，部分群体收入降低，信贷需求就会增加。一些小微企业主也需要交房租、给员工发工资，还盼望着复工，他们的信贷需求也是激增的。”他说道。

　　不过，上述高管也观察到，一些非疫区出现贷款动力不足的现象。“信贷是货币的远期调用，相当于用未来拥有的钱，如果对未来预期是好的，那么企业信贷的冲动会越大，反之则会贷款需求下降。目前非疫区的小微企业对于加大投入再生产还是持观望态度。”他分析称。

　　银行从这几方面发力

　　面对上述情况，银行也在开足马力，想办法帮助企业渡过难关，如简化程序、推出新产品、加大对一线客户经理考核激励等，客户经理也在积极寻找客户。

　　“疫情给普惠客户风险管理带来极大挑战，如果走访发现客户还在正常经营，只是出现暂时资金困难，要想尽一切办法解决客户问题。”近日，某国有银行普惠金融部人士收到了一则省分行通知。

　　一位城商行的客户经理告诉中新经纬，会根据政府的白名单去拓客，通过电话进行营销，若客户有需求会进一步对接。“现在小微企业对价格、额度都很敏感，会比照各家银行，四大行的价格一般会比较低，我们行产品竞争优势较小，还需要多多拓客。”该客户经理表示。

　　上述国有行人士表示，会根据上级行整理的资料给潜在客户打电话，或者去客户分布比较密集的场所现场沟通。

　　同时，他介绍，面对投放量不及预期、小微企业受影响较大的情况，无论是当地政府还是总行层面都出台了一系列政策。到了地方执行层也在想办法，首先针对已有客户，尽可能帮其续贷，降低企业违约的可能，让信贷资源还能继续为企业注入生存的动力；其次银行各个层级也在提升沟通效率，尽可能简化不必要的流程。

　　从产品创新上看，该人士举例，如对“专精特新”企业给予更多支持，贷款额度也会给得更高，如果一个贷款品种无法满足客户的需求，还会灵活将贷款产品组合来满足客户需求。

　　从银行内部激励角度，他介绍，今年对客户经理普惠贷款方面的激励加大，尽可能地把考核穿透给客户经理，通过实打实的奖励激励客户经理，“绩效发放会参考是否首贷户、具体的贷种贷款规模、期限等等，多劳多得。今年力度很大，可能是近两三年最高的水平了。”

　　对于创业公司抵押物不足问题，该人士指出，如果客户房产等抵押物不足，可以通过和相关的地方融资担保公司签订担保合同，客户缴纳每年约1%/年的担保费，就可以为它做授信。

　　国务院提到的一揽子措施中指出，对符合条件的交通运输、餐饮、住宿、旅游行业中小微企业、个体工商户，鼓励政府性融资担保机构提供融资担保支持；同时，计划安排30亿元资金，支持融资担保机构进一步扩大小微企业融资担保业务规模，降低融资担保费率。

　　银行还有哪些担心？

　　从受访银行来看，银行资金是充足的，但是如何将贷款发放出去，贷款又能否发放到困难企业手中，银行发放贷款到底存在哪些难处？

　　“现在的难处是有钱放不出去”，东北地区某银行人士透露，大家在想办法怎么能相对安全地把钱贷出去。

　　他坦言，银行肯定要按规定执行，但能感觉到民间的贷款意愿和还款能力都在下降，并且小微企业的经营风险在加剧。“我们还是会很纠结，如何在风险和放款之间找到一个平衡。”

　　前述民营银行贷款部门负责人表示，该银行主要服务的是普惠群体，客群相对下沉。因此在当前普惠小微贷款方面，一个核心困难就是风险问题，客户违约概率增大，资产质量受到挑战，因此不敢贷，不愿贷。

　　“从前五个月的贷款投放情况来看，我们明显感觉到客户的贷款需求是有的，但投放数量却在减少，说明贷款供给不足，同时需求侧也有所下降。”该人士提到。

　　从供给侧角度，他分析称，在疫情因素影响下，如居家办公等影响造成贷款的路径不畅通，再如风险策略收紧，审批闸门关小。

　　从需求侧角度，他认为，贷款需求有，但企业不敢贷，对未来预期不乐观，大家也不敢盲目扩大生产经营。而且贷款可选择性越来越多，各行同质化产品也越来越多，信用类贷款越来越普及，大行在政采类、税票类、订单类、涉农类都是下大力气，促进普惠小微贷款放款。

　　一家融资咨询公司负责人告诉中新经纬，其主要为银行做前端需求，主要是挖需求、做准入、推送银行审核放款。

　　“需求仍然旺盛，但客户总体资质走弱。”上述负责人认为，需求不足其实是资质弱化的结果，很多过去可达审核标准的现在不准入，主要原因是逾期增加、负债增加、经营不正常、收入锐减等。他也观察到，一些现状还好、经营保守的客户，在今年贷款时更为谨慎。

　　他进一步表示，银行的审核标准不降低，资质弱化的客户就无法准入了，应贷尽贷关键要配合不良率指标容忍度相应调整。

　　中新经纬注意到，多位受访人士提到银行的顾虑之一正是不良率考核指标。近日，银保监会在通知中要求，鼓励银行机构在受疫情影响的特定时间内适当提高相关行业不良贷款容忍度。同时，要求银行优化调整考核机制，落实尽职免责制度。

　　“金融机构基层组织和一线员工是小微金融服务的关键一环。”复旦大学金融研究院兼职研究员董希淼指出，应进一步明确小微信贷业务职责边界并优化操作流程，建立起真正有效的尽职免责和容错纠错机制。监管部门对小微企业和个体工商户贷款的追责和处罚，要慎之又慎。只有这样，才能减少基层组织和员工服务小微企业和个体工商户的顾虑和压力，变“拒贷”“惧贷”为“愿贷”“敢贷”。

　　在由曦看来，银行为困难企业纾困的核心问题还在于风控模型和风控逻辑，“如何才能算应贷尽贷，主要还要看应贷的标准。比如有的银行必须要有房产抵押，有的银行有税务发票数据就可以，每个银行都不一样。”由曦认为，这也是由于每家银行的数据获取和处理的能力不同，如果银行没有这方面能力，可能客户往下探一点，损失就会很大。

　　前述民营银行人士认为，疫情防控政策未来可能会更精准，对经济的影响也会降低，市场主体对于中长期经营的信心也将慢慢恢复，下半年信贷需求情况或将好转。(更多报道线索，请联系本文作者魏薇：vivi1257@163.com)(中新经纬APP)

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责任编辑：罗琨