万峰：养老金融市场变局，寿险公司怎么办

　　中新经纬7月1日电 题：养老金融市场变局，寿险公司怎么办

　　作者 万峰 新华保险原董事长

　　近期，国务院办公厅和中国银保监会就养老金融业务发展陆续发布相关政策。预计养老金融将获得快速发展，原本寿险公司独享的养老保险市场大蛋糕，成了整个金融市场的“盛宴”。面对强大的银行等金融机构，寿险公司竞争力有限，必然影响寿险公司养老保险业务的业务拓展空间，倒逼其竞争优势的建立与提升。

　　养老金融产品竞争将聚焦在三方面

　　数据显示，截至2022年5月19日，共发行189支养老目标证券投资基金；5月末属养老保险保单件数15.7万件，保费规模15.7亿元；养老理财开局良好，5月末养老理财共发行22支产品，22.1万投资者认购金额544亿元；养老储蓄产品蓄势待发，初步拟由工、农、中、建四家大型银行在部分城市开展试点，单家银行试点规模初步考虑为100亿元，试点期限暂定一年。

　　根据《关于推动个人养老金发展的意见》(国办发〔2022〕7号)(下称《意见》)，个人养老金资金账户资金用于购买符合规定的银行理财、储蓄存款、商业养老保险、公募基金等运作安全、成熟稳定、标的规范、侧重长期保值的满足不同投资者偏好的金融产品，参加人可自主选择。

　　参与个人养老金的金融机构将在整个金融领域展开竞争。谁成为未来最大的市场占有者，不仅取决于自身的优势，更取决于监管政策的导向。同时，在统一的政策规范下，养老金融各种类产品将趋向同质化。由此，养老金融产品的竞争将聚焦在三个方面：

　　一是客户资源的争夺。个人养老金采用个人账户式模式，经办机构与客户黏性相对较强，客户从一个金融机构转换到另一个金融机构的转换率相对较低。因此，拥有客户资源数量，将决定金融机构在养老金融市场的地位。

　　二是销售能力。在产品趋于同质化下，养老金融产品的销售渠道决定销售能力。低成本销售渠道将具有竞争优势。

　　三是资管能力。个人养老金以保值增值为目的，在参加人可自主选择金融产品，同类产品基本同质化的情况下，账户投资收益将成为参加人选择产品的决定性因素。

　　养老金融市场变局将对寿险业产生四大影响

　　首先，寿险业将由过去行业内竞争转向主要与银行“集团”的竞争。因为银行“集团”可以经营三类养老金融产品，即银行经营养老储蓄产品，银行理财公司经营养老理财产品，银行系保险公司经营养老保险产品。银行“集团”具有整体竞争优势。

　　其次，养老保险市场不再是寿险公司独享的“盛宴”。《关于规范和促进商业养老金融业务发展的通知》(银保监规〔2022〕8号)(下简《通知》)对寿险公司养老保险产品的影响体现在三个方面：一是《通知》规定，对于符合本通知规定的商业养老金融产品，银行保险机构可在产品名称和营销宣传中使用“养老”字样，意味着寿险公司都要按照新的要求，重新审理自己的个人养老保险产品，并报银保监会审核后，才能经营相应的产品。

　　二是《通知》规定，其他金融产品不得在名称和营销宣传中使用“养老”或其他可能造成混淆的字样。意味着其他金融产品一律不准使用“养老”字样。以后寿险公司养老保险产品只能是符合规定的商业养老金融产品。

　　三是《通知》规定，对名称中带有“养老”但不符合通知规定的金融产品进行更名或清理。现行经过批准的只有专属养老保险产品和延税养老保险产品。这意味着现有其他养老产品基本都将面临“更名或清理”状态。即使符合规定的养老产品，也需要经过监管部门审核。

　　再次，高代理成本将抑制个人养老保险产品在个险渠道的发展。按目前专属养老险产品试点方案，保险公司可提取的经营管理费有限，不足以吸引代理人销售专属养老保险产品。寿险公司是靠代理人销售保险产品的。不论是专属代理人，还是机构代理人，没有有效的利益机制很难调动销售的积极性。因为，代理人是靠佣金“养家糊口”的。解决温饱问题是他们生存的基本条件。就现有的政策看，个人养老金保险产品很难满足代理人(专属和机构代理人)的佣金要求，寿险公司需要另辟蹊径解决个人养老金保险产品销售难题。

　　最后，销售渠道格局将发生变化。从对个险渠道的影响来看，对于现有养老保险产品，个人代理人渠道是主要的销售渠道。但如上所述，符合规定的养老保险产品都是低成本经营产品，基本无法满足个人代理人佣金的需求。因此，也就很难调动、激发个人代理人销售这些养老保险产品的积极性。

　　从对银保渠道的影响来看，银保渠道是现有短期“养老”保险产品主要销售渠道，也是受《通知》影响最大的渠道。因为《通知》要求，银行保险机构开展商业养老金融业务应体现养老属性，产品期限符合客户长期养老需求和生命周期特点，并对资金领取设置相应的约束性要求。此时在银保渠道销售的养老产品绝大部分可能都要被“清理”，将直接影响整个渠道下半年的业绩。银保渠道有天然的客户资源优势，有银行的品牌和信誉，尽管个人养老金保险产品已经转向低成本经营业务，但银行为了旗下保险子公司的发展，会在总行统一协调下，成为银行系寿险公司个人养老金保险产品的主要渠道，并将推动整个渠道成为个人养老金保险产品最大的代理渠道。

　　从对中介渠道的影响来看，中介代理渠道与个人代理人渠道相同。也会丧失相当部分的养老保险业务。

　　不过，从对网销渠道的影响来看，对于符合规定的养老保险产品，未来寿险公司的官网将比网销平台更具有优势。

　　寿险公司应多措并举提升养老金融产品竞争力

　　一是须对个人养老金业务进行战略性研究。《意见》《通知》不仅意味着开启中国第三支柱养老保险的新时期，也意味着个人养老保险将呈现多元化发展。未来，在低成本经营、个人账户式管理、产品趋于同质化情况下，保险公司应该根据相关政策，确定参与该业务发展战略。着重思考参与个人养老金业务的经营目标是什么？在低成本经营下如何销售个人养老金产品？靠什么参与养老金融市场的竞争？如何制定参与市场竞争的基本策略？

　　二是培养养老年金保险的领取方式多样化优势。能够为客户提供灵活多样的养老年金领取方式，是寿险公司经营养老保险的专业优势。保险公司应该推出多种多样的养老金领取方式，形成养老保险独有优势，以吸引广大市民购买个人养老保险产品。不仅推出普通的保证领取(一定期间)养老年金产品、终身养老年金产品，还要适时推出“保证+终身”领取养老年金、变额养老年金产品，形成丰富多彩的养老年金产品系列，满足不同群体不同养老保险需求。

　　三是建立“以附促主”的全面保障竞争优势。寿险公司可以通过附加险促进个人养老金保险产品的销售。就目前规定而言，只有保险产品可以有附加险产品组合形态，可以为客户提供全面的保险保障。寿险公司应该利用这一特点，借助产品组合形态实现差异化，建立市场竞争优势。具体而言，以个人养老金保险产品为主险，附加满足不同客户需求的附加险产品，如附加重疾险、医疗保险、寿险、意外险等，形成具有不同特色、不同保障责任的组合型产品。一方面构建保险产品在养老金融市场提供全面保障的竞争优势，另一方面可以破除个人养老金产品低成本经营的困境。通过附加险弥补代理人销售个人养老金产品佣金和手续费低的问题，甚至解决公司经营管理费用不足。

　　四是守住现有客户资源。寿险公司现有的客户资源，就是个人养老金保险开发的“金矿”。寿险公司不仅应该制定转保政策优先开发已有的“金矿”，还要采取必要的措施看护好自己的“金矿”，防止其他金融机构、其他公司“蚕食”自己的“金矿”。寿险公司切忌守着“金矿”找矿。

　　五是防范“退旧买新”可能引发的风险。《通知》要求对名称中带有“养老”但不符合本通知规定的金融产品进行更名或清理，可能会导致现有一些产品停售。而新推出的养老金融产品绝大多数是“保证+浮动+税优”模式，具有相当的吸引力。加上保险公司现有的一些客户本身就是银行、理财公司和基金公司的客户，在这些金融机构可以开办养老金融业务的情况下，他们难免会想办法要把这些客户“拉回”到自己机构。因此，保险公司现有一些客户很可能通过“退旧买新”，参加新的个人养老金制度。发生“退旧买新”时，保险公司一方面要防范可能引发的现金流风险；另一方面要防范退保导致客户损失引发群体性事件风险。(中新经纬APP)

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责任编辑：王蕾