保险业加速抢占高净值市场 “私人定制”或成未来主流

　　保险业加速抢占高净值市场 “私人定制”或成未来主流

　　本报记者 杨菲 郑利鹏 北京报道

　　保险依然是高净值群体财富管理的首选操作。

　　此前，胡润百富发布的一份《2021中国高净值人群健康投资白皮书》显示，有53%的高净值参调者依然把保险作为财富管理的首选。

　　据了解，中国已经成为世界上中高净值人群规模最庞大的经济体之一，具体到保险数据来看，中高净值家庭商业保险的参与率逐年增加，2010年参与率为36%多一点，2020年达到了60%，接近翻倍。

　　瞄准高净值需求

　　那么，高净值群体的需求是什么？

　　胡润研究院《高净值人群价值观及生活方式研究报告2022》显示，在新冠肺炎疫情、市场大环境等客观情况影响下，高净值人群在维持现有生活水准的同时，对医疗的质量和服务也有了更高的期待，私人医院、海外就医、高端医疗保险纷纷走入人们的视线。

　　在财富方面，高净值人群关注长远期财富发展变化。在个人、家庭财富风险方面，47%的高净值人群担心“家庭资产增速太慢”，39%担心“缺少对财富的传承规划”，36%认为目前“缺少对财富的专业规划”，体现出高净值人群对财富长期增值保值普遍有较高要求，“不进则退”是他们积极进行财富创造和财富管理的持久动力。

　　波士顿咨询在《走出高客经营战术迷失的误区》文章中指出，当前中国的高客财富管理市场仍处于发展的初步阶段，尤其在资产新规生效后，过去凭借“保本刚兑，资产驱动”为卖点获取高客的经营模式不复存在，市场在2016年后开始“回归财富管理本源”——帮助客户守护来之不易的财富，并合理有效地助其完成代际间的传承。

　　在高净值人群关注的高端医疗、财富守护及传承等方面，险企展开积极布局。

　　在高端医疗方面，险企致力于将遍及全球的医疗资源纳入保障范围，如某款医疗险，甄选全球就医资源，突破地域限制，提供包括中国大陆、中国(含港澳台)、全球(除美国)、全球四类保障计划；医疗机构覆盖公立医院特需部或国际部、私立医院及昂贵医院。其年度基本保险责任(除紧急救援外)的给付限额最高可达千万元的设置。

　　在财富管理和传承方面，险企通过创新合作以满足高净值群体更细化、深度的需求。中信保诚人寿保险有限公司与中信信托、中信银行合作，协同推出首单债权资产保险金信托，委托人首先将其持有的终身寿险受益权作为信托财产设立了保险金信托，随后将其名下充分确权的债权资产追加进入信托。

　　上述胡润百富发布的白皮书指出，在守富过程中，保险优势更加明显，产品特性专注于财富的保障和安全，并通过产品加服务的形式来进一步服务客户家庭的健康守护和财富守护。一方面，保险的风险管理功能是其区别于其他金融产品的本质特征：另一方面，保险的保障功能能够补偿经济损失，保险的风险隔离功能能避免财富的巨大损失和异常波动，从而成为一种行之有效的财富管理工具。在产品维度上，终身寿险的所有保险利益都写进合同中，具备安全、保值、增值的功能，同时，人寿保单能够实现刚性兑付，能够保障资金的安全。

　　强调私人定制化

　　积极进入高净值赛道背后，仍有诸多因素在限制保险公司“奔跑”得更远。

　　何小伟表示，首先，高净值客户对保险产品的需求与普通群体不同，对产品种类、专业人员的水平以及职业道德方面，都提出了很高的要求。在产品销售方面，缺乏精准的、以个人差异化为特征的服务提供，比如个人代理人层面，保险公司虽然有数百万代理人，但代理人过去几年潮水般增长带来的群体能力、素质、专业水平，是在粗放式模式下所形成的结果，在服务高净值客户方面，他们缺乏相应的能力。其次，高净值客户往往会看重财富传承，但是保险产品在比拼收益率方面，相对于银行产品、信托，实际上是有所不足的，这也意味着，对保险公司来说，在争取高净值客户方面，其实一直都处于相对劣势的状态。

　　惠誉评级亚太区保险机构评级高级董事王长泰向记者表示，高净值客户往往喜欢量身定制的保险产品和服务，尤其是在保险保障和资产管理服务领域。目前，中国保险公司提供的大多数保险产品的特点和服务范围非常相似，对高净值客户来说并不是很有吸引力。

　　此外，中韩人寿首席战略官刘大勇指出，目前大多数保险和服务还是满足普通大众需求的，比如惠民保、百万医疗等。高净值群体主要是对服务的需求比较多样化，孩子上学、养老、税务、法律、医疗的特权等，这些服务都是高净值人群需要的。但是保险产品连接的能力较弱，还有很大空间，未来的空间还是服务象限的。现在性价比基本达到极致了，所以还是服务象限的空间比较大。

　　未来的竞争力在何处？何小伟认为，对保险公司来说，要服务好高净值客户，在代理人层面，需要有多学科背景的人加入，面对高净值客户综合性的需求，他们在营销的过程中具有很大的自身优势。同时，保险公司也需要在供给方面进行更多的考虑，比如针对高净值客户成立相关部门，或是提供信息系统方面的支持等。