跑团营销之思： 深耕资产配置需要场景思维

　　跑团营销之思： 深耕资产配置需要场景思维

　　文/李维

　　随着刚性兑付的日趋打破，机构间对资产配置业务的讨论明显在增多。

　　与受人之托、代人理财的资产管理行业不同，资产配置机构更多立足客户自身情况和需求，为客户寻求大类资产组合，其不但能够突破资产管理产品所带来投资范围的限制，为客户供给更多选择，更能够引导客户建立分散投资、长期投资、价值投资的健康理念。

　　面对资产配置时代，不同类型的机构也在探索新的创新模式。

　　当前在资产配置领域表现尤为激进的，当属不少互联网金融、科技金融企业所倡导的智能化投资或智能投顾模式。

　　通过研发算法、建立模型，推广具有深度机器学习能力的AI，并为客户智能量身定制资产配置方案，的确成为当下部分金融企业，甚至是大型金融机构的诉求，例如今年招商银行所大力推广的摩羯智投就是传统机构涉足这一领域的代表。

　　可以说，智能投顾的意义在于提高资产配置服务范围的“宽度”，即以机器取代人的方式，能够降低投顾服务的边际成本，扩大潜在客户基数。

　　但在智能投顾拓展市场宽度的同时，在资产配置领域还存在着另一种创新可能，那就是拓展用户的深度，这也是当前机器学习所无法取代的领域。

　　过去的模式下，金融机构只扮演产品的发行或销售角色，但整个过程中通常缺乏对客户的足够了解；相反，在资产配置时代，对客户的了解程度无疑将成为受托机构的核心竞争力，而这种了解，绝非依靠投资者在投顾系统当中填写几份调查问卷就能完成；而“了解你的客户(KYC)”同样也是监管层的鼓励方向。

　　但是，除了少数沟通力强的客户经理外，缺乏对客户了解是多数金融机构的通病，这是因“服务场景”空白的局限所导致的，特别是在移动互联网更加发达的当下，机构经理与客户间甚至极少有面对面交流的机会。

　　对此，部分金融机构组织的“跑团式”营销，在客户中的跑步爱好者间组织跑步社群、开展跑步活动，或许为创新金融服务场景，并深入开展资产配置业务创造了机会。

　　一方面，金融机构通过建立跑团，增加了客户经理、分析师、投资顾问与客户之间的黏性，增加彼此互动；另一方面，机构通过跑团也能更深一步接触客户、了解需求并量身定做配置方案，健康客户对机构的信任程度也会有所提高。

　　对比来看，若单纯以业务为诉求增加客户时间投入，不但收效甚少，还可能引起客户的反感；相反，以“跑团”等爱好因素作为切入点，更容易调动客户的积极性，并在活动互动过程中积累彼此信任感。

　　可见，对于资产配置这样需要深度了解客户的业务而言，建立场景思维或许为其扩展业务的“深度”提供了一种思路。